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할리 데이비슨의 웹사이트에는 "At Harley Davidson, the purchase of motorcycle is the beginning of the relationship, not the end.(할리 데이비슨을 구입한다는 건 관계의 시작에 불과합니다. 끝이 아니고요.)"라는 문구가 있다. 할리 데이비슨의 고객들은 그 브랜드를 통해 관계를 맺고 소속감을 계속 갖는데 이들을 H.O.G.(Harley Owners Group)이라고 부른다.
변호사가 고객과 장기적인 관계를 맺는 방법은 고문계약을 체결하는 것이다. 하지만 기업으로서는 매달 내는 고문료를 때로는 불필요한 비용으로 인식할 수 있다. 과연 고문계약을 체결하고 이를 유지하는 바람직한 방법은 무엇일까?
선배 K변호사의 노하우를 공개한다. K변호사는 두 번 이상 거래한 기업에게 '고문계약' 체결을 권유한다. 그러면 해당 기업의 CEO는 "매달 법률적인 문제가 발생할 것 같지는 않은데요"라며 주저하는 태도를 보이는데, 이 때 K변호사는 이렇게 제안한다. "법률적인 문제가 발생하지 않는 달에는 제가 회사 전략회의나 팀장회의에 참석해서 회사 돌아가는 상황을 파악한 후 CEO께 법률적인 조언을 해 드리겠습니다."
사실 대다수 법률분쟁은 현실적으로 발생하기 이전에 이미 불안한 징후들이 나타난다. 그런데 문제가 발생하기 전에 고문변호사가 직접 회사를 방문해서 그 징후를 발견해 준다고? CEO로서는 솔깃한 제안이다. K변호사는 이런 제안도 한다고 한다. "정기적으로 회사 직원들을 상대로 간단한 법률지식이나 주의해야 할 법적인 사례에 대해 교육을 해 드리겠습니다."
중소기업은 대기업에 비해 교육의 기회가 적기 때문에 CEO들은 직원들의 역량강화에 관심이 많다. 그런데 고문변호사가 정기적으로 법무교육을 해준다고? CEO로서는 이 정도면 월 고문료를 낼만한 가치가 있다고 생각하게 된다. "원래 웬만큼 심각하지 않으면 변호사를 찾아오지 않거든. 하지만 내가 자주 가서 실무자들을 만나게 되자 실무자들은 ‘변호사님 오신 김에 이 문제도 한번 상의해 보고 싶은데요’라면서 계속 문제들을 내놓더라고. 그러니 자꾸 사건이 생기지."
K변호사는 고문료 액수는 그리 중요하지 않다고 한다. 장기적인 관계를 설정하는 것 자체가 유리하다는 입장이다. 그는 "최근 지난 2년간 고문관계를 맺었던 어느 회사가 회사 내부사정이 어려워져 월정 고문료가 부담스럽다면서 미안하지만 고문계약을 해지해야겠다고 하더라고. 그 때 난 '사장님, 한 번 고문변호사는 영원한 고문변호사입니다. 고문료 상관없이 전 계속 고문변호사니까 그런 섭섭한 말씀 하지 마십시오'라고 했지. 그리고 실제 그런 마음이고."
실제 K 변호사는 개인변호사 사무실을 운영하면서도 15개 회사와 고문관계를 유지하고 있고, 그 회사들로부터 꾸준히 수임하는 사건들로 안정적인 사무실 운영을 하고 있다. "이제부터 사장님은 ○○○ 변호사의 프리미엄 그룹에 소속되셨습니다"라는 구호를 내걸고 여러분의 고문기업을 유치하라, 그리고 관리하라.
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