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변호사로서 성공적인 마케팅과 세일즈를 가능하게 하는 요소로는 어떤 것들이 있을까? 이에 대한 고민을 바탕으로 필수 요소들을 뽑아 나름의 공식으로 정리해 봤다.
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N(Needs)
내가 제공하는 서비스는 소비자들에게 분명 '필요한 것'이어야 한다. 그 '필요성'은 전문가들의 노력에 의해 점점 확대될 수 있다. 일반 송무업무 외에도 표준계약서 작성, 사전 진단 등 변호사가 필요한 영역이 훨씬 넓다는 것을 의뢰인들에게 적극 알려야 할 것이다.
A(Acknowledge)
공급자로서의 실력을 소비자가 '인정'해 줘야 한다. 의뢰인의 고민사항에 대해 가장 효율적이고 실질적인 처방을 내놓을 수 있어야 한다. 이를 위해 끊임없는 연구와 자기계발이 필요하다.
P(Person)
나를 알고 있는 사람들이 충분한 숫자가 되어야 한다. '소매가 길어야 춤사위가 멋있고, 책을 많이 읽어야 좋은 글을 쓸 수 있다'는 옛 말이 있듯이 기본적으로 나를 '변호사'로서 인식하고 있는 사람들이 많아야 한다. 요즘은 온라인이나 SNS를 통한 느슨한 관계를 확대시켜 가는 다양한 방법이 있다. 이를 적극 활용해서 충분히 넓은 인맥을 갖추어야 한다.
E(Ethos)
실력 못지않게 소비자들은 공급자로서의 나를 매력적으로 생각해야 한다. 이 부분이 사실 가장 본질적일 수 있다. 변호사는 '유형의 상품'을 제공하는 사람이 아니라 자신의 몸에 체화된 서비스를 제공하는 사람이므로, 아무리 서비스가 좋아도 서비스를 제공하는 사람 자체에 대한 매력과 호감을 느끼지 못하면 같이 일을 할 가능성은 줄어든다.
최 변호사를 예로 들어보자. 법률문제는 언제든 발생할 수 있고 발생하게 되면 전문가를 반드시 찾을 수밖에 없다(N). 최 변호사의 법률 분쟁 해결 실력은 널리 인정받고 있다(A). 그리고 최변호사는 온, 오프라인을 통해 충분한 숫자의 사람들을 알고 있다(P). 아울러 최변호사는 인간적인 멋이 있어서 사람들은 그를 좋아한다(E).
최 변호사가 알고 있는 사람들이(또는 그 주위 사람들이) 살아가면서 법률문제 한 번 발생하지 않겠는가? 그러면 그들은 누구를 떠올릴까? 당연히 실력 있고 인간성 좋은 최 변호사를 떠올릴 것이다.
현재 자신의 마케팅과 세일즈에 한계를 느끼고 있는 변호사라면 이들 네 가지 요소(N, A, P, E) 중에서 내게 부족한 것이 무엇인가를 잘 파악하고 이를 보완하는 데 노력을 기울여야 한다고 감히 제언해 본다.
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