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의뢰인들은 회의를 하러 와서 ‘무엇(What)’이나 ‘어떻게(How)’를 주문하는 경우가 많습니다.
‘동업자가 A 행동을 하고 있습니다. 이럴 때 어떻게 대응하는 것이 가장 좋은가요?’라고 묻는다면 ‘How의 접근’, ‘동업자가 A 행동을 하고 있습니다. 내용증명을 보내주시고, 형사고소를 진행해 주세요’라고 한다면 ‘What의 접근’이라고 할 수 있습니다.
그럼 저는 항상 ‘동업자가 왜 A행동을 할까요? 그 이유는 뭐라고 생각하십니까?’라는 질문(Why)을 던집니다. 때로는 집요하게 그 질문을 던집니다.
의뢰인은 제 질문을 듣고 한참을 생각한 후 ‘제 생각에는 OO한 이유 때문에 동업자가 OO와 같은 행동을 하는 것 같습니다’라는 답을 합니다.
때로는 제가 대략 전후 사정을 들어본 후 ‘제가 볼 때는 동업자가 OO한 마음이 든 것 같은데, 어떻게 생각하십니까?’라고 되묻기도 합니다.
분쟁 상대방이 ‘왜(why)’ 적대적이거나 비협조적으로 바뀌었는지를 알게 되면 문제의 실마리가 보입니다. 대부분 법률 분쟁은 잘 알던 사람, 나아가 ‘같이 뭔가를 해 보자고 의기투합해서 계약까지 맺은 사람’ 사이에 생깁니다. 분명 얼마 전까지 두 사람은 사랑(?)하던 관계였습니다. 하지만 어느 순간 틀어진 것입니다.
그 틀어진 이유를 파악하면 자연스럽게 How와 What이 도출됩니다.
상대방이 분노한 것인지, 피해의식에 사로잡힌 것인지, 아니면 단순히 돈을 원하는 것인지에 따라 대응방식이 달라져야 하기 때문입니다.
저와 같은 컨설팅 일을 하는 사람들은 항상 고객의 설명을 들으면서 그러한 상황이 발생한 이유, Why에 대한 파악을 제대로 하는 것이 중요하다는 생각을 하게 됩니다.
오늘 전화로 어느 분과 상담을 하면서, Why 질문에 대한 답을 찾다 보니 자연스럽게 접근법이 도출되는 경험을 하게 되어 다시금 정리해 봅니다
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